may 232013
 

Conocer el producto

 

Una de las recomendaciones que hacen las empresas del sistema de multinivel es que se usen los productos, ya que el uso de los mismos da la elocuencia necesaria al vendedor para la argumentación de sus beneficios ante el potencial cliente y  usuario.

Se ha calculado que en el 75% de las ventas al detal, los compradores conocen mejor el producto que los vendedores.[1]

He aquí porque se necesita el conocimiento de los productos que se recomiendan.[2]

1.- El conocimiento del producto es un elemento fundamental para generar la actitud de entusiasmo  por el vendedor.

2.-El conocimiento del producto produce una actitud valerosa por parte del vendedor. “El único vendedor que teme las preguntas por parte del cliente es aquel que no conoce las respuestas”. El temor que paraliza a los principiantes y a algunos vendedores expertos es la posibilidad de que el prospecto de cliente les haga preguntas que no pueda contestar.

3.-El conocimiento del producto proporciona la satisfacción personal de saberse experto en algo.

4.-El conocimiento del producto hace que se pueda hablar con seguridad ante expertos en la materia como los son profesionales y  agentes de compras.

5.- Se necesita el conocimiento del producto para poder contestar con objetividad las objeciones de los clientes. Muchas veces es necesario conocer los productos de la competencia para poder rebatir las objeciones y no perder la venta.

6.-Cuanto más conozca el producto, mas beneficios descubrirá para sus clientes así como nuevos elementos de persuadirlo de sus ventajas.

7.-El conocimiento del producto, le ayudará a luchar con eficacia ante la competencia.  ¿De qué le servirá decirle a los clientes que su producto es mejor que otros si no puede demostrarlo?.

8.-Conocer el producto mejora la seguridad en si mismo.

9.-Conocer el producto ayuda a  ganar la confianza del potencial cliente.

“El comprador que conoce bien el producto es duro con el vendedor que lo desconoce”

Jack Schoettinger

[1] Percy H Whiting “ Las 5 grandes reglas de la venta” , pág 20, 10ºedición Edit Omega

[2] Op Cit, pág22-28.

 


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may 172013
 

Ser un Lider

LIDERAZGO EN LA PROPIA VIDA

 Es muy difícil separar totalmente la vida profesional de la vida personal.

No suele ocurrir que una persona sea un líder en su trabajo y en cambio se comporte de manera conformista, sin empuje, en su vida privada.

El líder suele actuar con el mismo nivel de autoexigencia, de búsqueda de la excelencia y de comportamiento ético en todos sus ámbitos de actuación (profesional, familiar, personal, etc.).

Los mismos principios de actuación que aplica en el trabajo (honestidad, dedicación, innovación, decisión, preocupación por las personas, comprensión, etc.), aplicará en su vida ordinaria.

El líder debe ser una persona coherente, capaz de mantenerse fiel a sus principios y de no renunciar a ellos en pro de su carrera profesional.

El líder tiene que ser capaz de defender sus principios aunque esto le pueda suponer graves contratiempos profesionales.

El liderazgo, el ser capaz de defender apasionadamente unos ideales, exige una gran solidez en las propias convicciones, que sólo es posible cuando éstas se asientan en principios inquebrantables.

Además, es fundamental que el líder mantenga una vida equilibrada, dedicando tiempo no sólo a su vida profesional, sino también a su vida personal y familiar.

El liderazgo conlleva tal nivel de responsabilidad y de presión, requiere tanta ilusión y optimismo, demanda tanta persistencia y dedicación, exige tanta capacidad para convencer, animar, motivar, etc., que tan sólo una persona con una vida equilibrada será capaz de dar lo mejor de sí misma y estar a la altura a de las circunstancias.

Para que una persona pueda desarrollarse en todos sus ámbitos y no dejar que el profesional lo termine absorbiendo todo es fundamental aprovechar el tiempo al máximo. Hay que sacarle tiempo al tiempo (el tiempo es un bien escaso que hay que optimizar). El tiempo pasa rápido y cada día cuenta: un día que no se aproveche es un día perdido.

El líder no se puede permitir el lujo de perder el tiempo. Vivir intensamente, aprovechando el tiempo al máximo, no implica vivir aceleradamente.

El liderazgo hay que ejercerlo a lo largo de toda la vida, es una carrera a largo plazo, por lo que exige dosificar las fuerzas y no quemarse en un “sprint” alocado.

El vivir intensamente permite atender todas las facetas humanas (personal, familiar, social y profesional) y no dejar ninguna de ellas desatendidas.

Aprovechar el tiempo exige planificación:

El líder tiene mil asuntos que atender y tan sólo una buena organización le va a permitir poder desenvolverse con soltura y dedicar el tiempo a lo realmente importante y no perderlo con temas menores.

Si no lo hace así, el día a día le terminará absorbiendo, impidiéndole ocuparse de aspectos más estratégicos, perdiendo poco a poco la perspectiva del largo plazo.

El líder tiene que saber priorizar: distinguir qué es lo realmente importante, aquello que demanda su atención, y qué no lo es. Acto seguido, el líder tiene que saber delegar: es imposible abarcarlo todo. El líder se centrará en lo esencial y delegará en su equipo otras obligaciones. Resulta muy útil fijar al comienzo de la semana (domingo por la noche o lunes a primera hora) la agenda de los próximos días:

Señalar aquellas actuaciones que uno debe realizar, fijar los objetivos que se quieren conseguir a lo largo de la semana.La única forma de evitar que los proyectos se vayan posponiendo y nunca se terminen de abordar.

Por ejemplo: si el líder busca mejorar su conocimiento de inglés se puede fijar como meta semanal dar dos horas de clase (empezando esa misma semana, ¿por qué aplazarlo?), fijando en su agenda día y hora, obligación que respetará escrupulosamente.

Si el líder quiere mejorar la comunicación con su equipo, fijará, por ejemplo, una reunión semanal (a tal día y a tal hora) que será de obligado cumplimiento. Al final de la semana evaluará en que medida ha cumplido los objetivos propuestos y en que medida estos le permiten avanzar hacia su meta final.

Aquellos objetivos semanales que no hubiera cumplido tratará de hacerlo en la semana siguiente, realizando un esfuerzo adicional con vista a mantener el calendario previsto.

En la planificación de la semana hay que buscar también tiempo para la lectura, para el deporte, para el ocio y, muy especialmente, para la familia. De hecho, el líder debe autolimitarse el tiempo que dedica al trabajo.

No resulta lógico, ni por supuesto recomendable, estar todos los días en la oficina de 9 de la mañana a 10 de la noche.

Si el líder se autoimpone finalizar todos los días a las 5,30 de la tarde (salvo en ocasiones excepcionales), organizará su jornada y se imprimirá un ritmo de trabajo con vista a cumplir dicho horario.

Muchos directivos presumen de estar todo el día en la oficina. Probablemente estén perdiendo el tiempo, además de estar desatendiendo a su familia, a sus amigos y a sus propias inquietudes personales.

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may 172013
 

Los Estilos de DirecciónEl estilo de dirección está directamente relacionado con la forma que el dirigente es capaz de motivar a sus subordinados, en relación con estas están postuladas las teorías X, Y  y Z.

Tiene su antedecentes en la teoría de Douglas McGregor, así existe una tendencia actual a mostrar los enfoques en denominada teoría “X”, que plantea:

A la persona promedio no le gusta trabajar y evitará hacerlo si es posible;

Para que trabaje efectivamente, la persona debe ser controlada, presionada, dirigida, y amenazada con castigo.

La persona promedio no desea asumir responsabilidades, sino más bien tener seguridad y ser dirigida.

Los líderes que se adhieren a esta teoría tienden a ser autoritarios

 En contraposición de la “X”, la teoría “Y” señala:

El trabajo es tan natural como el juego o el descanso.

El control externo y la presión no son los únicos medios de influencia.

El compromiso de una persona con su trabajo se relaciona directamente con las recompensas que él o ella espera del trabajo mismo (tanto material como psicológicamente).

La persona promedio es creativa y puede aceptar responsabilidades cuando se la estimula.

Muchas personas tienen la capacidad para imaginar y crear, no sólo unos pocos líderes.

Los líderes que se adhieren a esta teoría tienden a ser democrático. 

 

La nueva teoría”Y” se plantea que el ser humano no sólo acepta respon­sabilidad sino que también la busca, así como que no sólo la amenaza y el castigo son los únicos medios de generar un esfuerzo hacia los objetivos organizativos.

La teoría “Z” se basa, en esencia, en el empleo efectivo de la dinámica del grupo. Cada grupo se organiza de acuerdo a sus objetivos fundamentales.

La teoría “Z” plantea las siguientes características:

Participación de los subordinados en los objetivos.

Revisión por el grupo de las metas y alcances.

Diálogo entre equipos, superiores y subordinados.

El desarrollo de buenas relaciones entre equipos superiores y subordinados.

Combinación     de  objetivos  personales y de la     organización.

Desarrollo de las habilidades para mejorar las tareas y las relaciones.

 

La teoría “Z “marcó el boom japonés de la dirección contemporánea.

Fuente:

ENFOQUES TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA DIRECCIÓN Y EL LIDERAZGO, SU EVOLUCIÓN

 

 

Pedro Manuel Zayas Agüero

Doctor  en Ciencias Psicológicas

Universidad de Holguín

Niurka Cabrera Ferreiro

Máster en  Ciencias

ETECSA

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