oct 132014
 

 

spock

Quienes ya somos “adulto contemporáneo” recordamos el primer programa de TV llamado “Viaje a las Estrellas” (Star Trek) donde había un personaje llamado el Sr Spock quien era consultado para la toma de decisiones difíciles por el Capitán Kirk, ya que era una persona totalmente “lógica” y de muchos conocimientos. Tenía la peculiaridad de que No se emocionaba, no sentía miedo, rabia ni ninguna emoción “mundana” como los humanos.

Si el común de las personas fuese como el Sr Spock lo más probable es que tomaran sus decisiones en base a la información disponible que se ponderaría en alguna forma. Si fuera el caso de tomar una decisión de compra, la influencia de los vendedores sería escasa o nula ya que sólo tomarían en cuenta la información “verificable”.

El Sr Spock se caracterizaba por la lógica matemática con la cual tomaba sus decisiones.

Muchas organizaciones establecen Normas y Procedimientos que deben ser respetados y documentados para el proceso de toma de decisiones de compras para minimizar la “subjetividad” de los decisores.

La Ciencia de la Administración, contempla métodos para la Toma de Decisiones con suficiente información (Certidumbre) y con incierta o escasa información (Incertidumbre) como las proyectadas al futuro.

La mayoría de la gente toma sus decisiones en base a lo que quiere o le “gusta” y no a lo que le conviene en base al razonamiento. Esto implica que sus decisiones están basadas en sus emociones y la razón actúa para justificarlas.

¿ Por que muchas personas salen de compras y regresan con cosas que ni siquiera pensaban comprar?.

¿ Por que muchas veces tomamos decisiones y luego nos arrepentimos?.

¿Por qué cuando vamos al Taller Mecánico a reparar el auto, nos convence el mecánico que le autorice hacer lo que recomienda para “garantizar” el trabajo?

¿Por qué cierta compañía de seguros dice en su comercial de TV que “Es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo”?.

“El Ser Humano tiende a decidir en base a sus emociones y no en base a la razón de la información”.

Todos en nuestra vida diaria compramos algo y vendemos algo, esto es sentido amplio, por ejemplo la idea de cenar fuera, viajar, convencer a alguien, dejar convencernos como el ejemplo del taller mecánico, etc y la mayoría de las veces no estamos conscientes de que es basado en emociones.

 

Originally posted 2010-04-07 23:16:03. Republished by Blog Post Promoter

sep 212014
 

DOS PRINCIPIOS DE LA VENTA

La acción de venta directa se rige por promedios estadísticos dependiente de la ley de las probabilidades.

La venta profesional establece en forma sistemática el enfoque de esta ley, este enfoque se basa en los dos principios siguientes:

PRINCIPIO DE CONCENTRACION

Este principio establece que no todas las personas son clientes potenciales de nuestro producto o servicio, por lo cual  enfoca la acción de ventas hacia una población que cumple cierto criterio mínimo de aceptación del cual se presume que es cliente potencial.

CAPTACION => PROSPECCION=> PROCESO DE VENTAS.

Las personas captadas como potenciales clientes, pasan por un “filtro” establecido por el criterio de prospección, entendiéndose como prospección “ escoger al potencial cliente de tal forma que se resista lo menos posible a la acción de ventas ( evitar el  dolor por el beneficio de la compra del producto o se sienta fuertemente atraída por el placer de disponer del beneficio del producto).

Una vez prospectados se inicia el proceso de ventas propiamente dicho.

Este principio concentra los esfuerzos de la fuerza de ventas hacia aquellas personas con más posibilidades de convertirse en clientes del producto o servicio.

PRINCIPIO DEL CICLO DE LA SIEMBRA Y LA COSECHA.

Este principio metafóricamente queda establecido como la ley de la siembra y la cosecha, es decir parte de que lo que siembras hoy será cosechado mañana y que al igual que las plantas, las personas tienen un periodo de decisión de compra del producto que varía de una a otra.

La cosecha de la caraota es distinta a la de patilla y auyama. El tiempo para sembrar una planta varía con la época del año. Todo ello se rige por un ciclo.

“ Y mientras sembraba, parte de la semilla cayó junto al camino y vinieron las aves y la comieron… Pero parte cayó en buena tierra y dio fruto cual a ciento, cual a sesenta y cual a treinta por uno, El que tiene oídos para oir, oiga” 

 

Mateo 13: 4  8-9

 

Simón Castillo

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