Origen de La Venta y su Evolución

 Venta Directa  Comentarios desactivados
ago 162014
 

 

Equipos de Ventas

 

 La venta surgió desde los comienzos de la historia  a partir de la necesidad del  intercambio y Adquisición de bienes tales como pieles, especies, granos, ganado entre otros  productos. Los mercaderes son mencionados en la historia universal en las culturas de los griegos, fenicios, judíos,  árabes  y persas entre otros.

Con el invento del dinero como medida de valor de las mercancías, el comercio entre  los pueblos se fue incrementando y de esta manera era cada vez mayor las habilidades que debían tener los vendedores en el comercio de bienes perecederos y no perecederos.

      La profesión del vendedor ha estado rodeada muchas veces de leyendas y secretos misteriosos en gran parte por la falta de comprensión de un arte que cada vez se apoya en la ciencia para ser transmisible a futuras generaciones.

 ¿Que significa Vender?

 

La venta, en su sentido amplio comprende el proceso mediante el cual  influimos en una o más personas para que realicen una acción deseada. En sentido  restringido y tal como generalmente lo conocemos, comprende un proceso  para que un prospecto de cliente compre el producto o servicio que ofrecemos

 

Los diferentes tipos de venta

Existen diversas formas de vender las cuales dependen de la forma como el cliente accesa el producto o servicio y como es tomada la decisión de compra.

            -Venta de Consumo Masivo

Aquí la fábrica o comercializadora establece canales de distribución tales como :   Mayorista – Minorista – Detal.   El Público es informado de los  beneficios de los productos a través de la publicidad. Los vendedores  facilitan el proceso de recepción de pedidos y su influencia en la decisión de compra   es apoyada por medios publicitarios,  promociones , merchandisers y la logística de distribución de la empresa.     

           Venta Misionera

Aquí el vendedor tiene la función de informar los beneficios de los productos a quien toma      la decisión de compra. Este es el caso de la Visita Médica donde el médico es quien decide que prescribe al paciente en función de la información que le aporte el Visitador Médico y el laboratorio que patrocina los productos. Puede ser apoyada o no a través de publicidad bien sea por medios especializados o no, o en el punto de venta como lo es la farmacia, donde puede haber o no agentes merchandisers que puedan influir en la prescripción.

             Venta  Técnica

 Aquí el comprador es  generalmente  una empresa o institución que establece un procedimiento de adquisición, donde participan uno o varios departamentos, la decisión de compra generalmente se basa en una matriz de decisión donde se considera el costo, garantía, servicio, repuestos entre otros.

 Aquí la venta es de productos o servicios con un nivel de especialización que demanda cierto conocimiento técnico del vendedor dependiendo de su naturaleza.

            Venta Directa

Aquí la venta es impulsada a través de vendedores quienes interactúan con personas y/o empresas para influir en la  adquisición del producto o servicio.  Tiene un elevado componente emocional. En esta categoría están además algunas personas de profesiones de ejercicio libre como ingeniería, derecho, contaduría, médicos, masoterapeutas, etc.

 

            Venta Multinivel

Aquí la venta es una combinación de venta directa de productos y en mayor proporción la venta de la oportunidad de negocios.  El multinivelista  como se denomina el vendedor por multinivel en este caso debe tener ciertas características de liderazgo personal, formación en los productos, formación en la oportunidad de negocios, ser motivador,  entusiasta y autogestionador de su actividad ya que normalmente es quien planifica y gestiona su actividad por cuenta propia apoyada o no por la empresa de multinivel.

 

A tu Servicio,

Simón Castillo

Originally posted 2011-04-15 12:34:33. Republished by Blog Post Promoter

may 172014
 

DOS PRINCIPIOS DE LA VENTA

La acción de venta directa se rige por promedios estadísticos dependiente de la ley de las probabilidades.

La venta profesional establece en forma sistemática el enfoque de esta ley, este enfoque se basa en los dos principios siguientes:

PRINCIPIO DE CONCENTRACION

Este principio establece que no todas las personas son clientes potenciales de nuestro producto o servicio, por lo cual  enfoca la acción de ventas hacia una población que cumple cierto criterio mínimo de aceptación del cual se presume que es cliente potencial.

CAPTACION => PROSPECCION=> PROCESO DE VENTAS.

Las personas captadas como potenciales clientes, pasan por un “filtro” establecido por el criterio de prospección, entendiéndose como prospección “ escoger al potencial cliente de tal forma que se resista lo menos posible a la acción de ventas ( evitar el  dolor por el beneficio de la compra del producto o se sienta fuertemente atraída por el placer de disponer del beneficio del producto).

Una vez prospectados se inicia el proceso de ventas propiamente dicho.

Este principio concentra los esfuerzos de la fuerza de ventas hacia aquellas personas con más posibilidades de convertirse en clientes del producto o servicio.

PRINCIPIO DEL CICLO DE LA SIEMBRA Y LA COSECHA.

Este principio metafóricamente queda establecido como la ley de la siembra y la cosecha, es decir parte de que lo que siembras hoy será cosechado mañana y que al igual que las plantas, las personas tienen un periodo de decisión de compra del producto que varía de una a otra.

La cosecha de la caraota es distinta a la de patilla y auyama. El tiempo para sembrar una planta varía con la época del año. Todo ello se rige por un ciclo.

“ Y mientras sembraba, parte de la semilla cayó junto al camino y vinieron las aves y la comieron… Pero parte cayó en buena tierra y dio fruto cual a ciento, cual a sesenta y cual a treinta por uno, El que tiene oídos para oir, oiga” 

 

Mateo 13: 4  8-9

 

Simón Castillo

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