El Conocimiento del Producto.

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ene 212015
 

Formación

Una de las recomendaciones que hacen las empresas del sistema de multinivel es que se usen los productos, ya que el uso de los mismos da la elocuencia necesaria al vendedor para la argumentación de sus beneficios ante el potencial cliente y  usuario.

Se ha calculado que en el 75% de las ventas al detal, los compradores conocen mejor el producto que los vendedores.[1]

He aquí porque se necesita el conocimiento de los productos que se recomiendan.[2]

1.- El conocimiento del producto es un elemento fundamental para generar la actitud de entusiasmo  por el vendedor.

2.-El conocimiento del producto produce una actitud valerosa por parte del vendedor. “El único vendedor que teme las preguntas por parte del cliente es aquel que no conoce las respuestas”. El temor que paraliza a los principiantes y a algunos vendedores expertos es la posibilidad de que el prospecto de cliente les haga preguntas que no pueda contestar.

3.-El conocimiento del producto proporciona la satisfacción personal de saberse experto en algo.

4.-El conocimiento del producto hace que se pueda hablar con seguridad ante expertos en la materia como los son profesionales y  agentes de compras.

5.- Se necesita el conocimiento del producto para poder contestar con objetividad las objeciones de los clientes. Muchas veces es necesario conocer los productos de la competencia para poder rebatir las objeciones y no perder la venta.

6.-Cuanto más conozca el producto, mas beneficios descubrirá para sus clientes así como nuevos elementos de persuadirlo de sus ventajas.

7.-El conocimiento del producto, le ayudará a luchar con eficacia ante la competencia.  ¿De qué le servirá decirle a los clientes que su producto es mejor que otros si no puede demostrarlo?.

8.-Conocer el producto mejora la seguridad en si mismo.

9.-Conocer el producto ayuda a  ganar la confianza del potencial cliente.

“El comprador que conoce bien el producto es duro con el vendedor que lo desconoce”

Jack Schoettinger

[1] Percy H Whiting “ Las 5 grandes reglas de la venta” , pág 20, 10ºedición Edit Omega

[2] Op Cit, pág22-28.

 


Originally posted 2011-03-07 15:18:43. Republished by Blog Post Promoter

ene 182015
 

 La Importancia de la Concordancia de la Comunicación.

Desde sus orígenes, el hombre ha tenido y tiene la necesidad de comunicarse mediante signos,  gráficos, orales o gestuales convirtiendo a la comunicación una de las principales necesidades para relacionarse.

 Los elementos básicos del proceso de comunicación  son:

 

Mensaje: información a comunicar.

Emisor: Quien emite el mensaje

Receptor: Quien recibe el mensaje

Canal: Medio por el cual se establece la comunicación.

 

 Comunicación

 

La figura  muestra como el emisor y el receptor efectúan el proceso de comunicación. La realimentación permite confirmar si el mensaje ha sido codificado y comprendido, confirmándolo al percatarse de los cambios en el receptor resultante de la comunicación.
La empatía es un componente importante en la comunicación. A veces una persona nos responde en forma entusiasta pero sus ojos y cuerpo dicen que no está alegre o atenta. En otras ocasiones nos disgusta por usar un perfume fuerte o lucir   desaseado y probablemente ese desagrado impida la comunicación interpersonal.
Se ha descubierto que el componente verbal de una conversación cara a cara es menor al 35% y que más del 65% de la comunicación es del tipo no verbal.[4] 
 
Lenguaje Verbal
Es la comunicación expresada a través del lenguaje entre las personas. Comprende el mensaje codificado mediante  palabras y frases.
Lenguaje No Verbal

Es la  comunicación  escrita  a través de símbolos tales como letras, números y dibujos entre otros y fundamentalmente la comunicación corporal la cual se expresa a través de gestos, posturas, expresiones faciales, entonación de la voz entre otros. Sin embargo, las palabras en si mismas no tienen significados, las personas establecen el mismo y las usan como instrumento para transmitirlo, incluyendo las connotaciones emocionales por lo que una misma expresión puede tener diferente significado para el emisor y para el receptor.[1]

Un mensaje aparentemente verbal, puede estar modificado con elementos no verbales tal como lo muestra el siguiente ejemplo:[2]

 

FRASE MENSAJE
Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido Otro lo hizo
Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido Me lo reservo
Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido Sólo lo sugerí
Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido Fue a otro
Yo no le dije a Juan que eras estúpido Que otro lo era
Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido Que parecías
Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido Fue otra cosa

 

 

La comunicación no verbal es un proceso complejo en el que intervienen las personas, las palabras, el tono de la voz y los movimientos del cuerpo. El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores:

Traslación: La forma de moverse, caminar, llevar el cuerpo de un lado a otro señala como se siente la persona en el medio que la rodea.

Contacto: Es un rasgo cultural asociado a valores individuales. Las personas difieren en sus preferencias de expresar, desear contacto físico y emitir señales sobre ello. El contacto puede transmitir ira, afecto, desprecio, calor, amistad, interés, confianza.

Posición del Cuerpo: La posición de los brazos, piernas y/o cuerpo pueden percibirse por el receptor como defensa, apertura, interés, seducción.

Distancia: El espacio personal, la separación entre los interlocutores durante la interacción.

Movimientos Compulsivos de Pies y Manos: Pueden ser interpretados como señales de alarma, aumento de tensión, nerviosismo, preparación para la acción , entre otros.[3]

Debe enfatizarse la importancia de la congruencia entre el lenguaje verbal y el no verbal puesto que en caso de inconsistencia, el receptor se guiará por el componente no verbal.

 

A tu Servicio
Simón Castillo
Unidad de Mando en la Administración


[1] “Estrategias de Enseñanza y Tecnología de Información y Comunicación”  2da  Edición UPEL-IPB, Barquisimeto, 2005.Prof. Vilma de Amaro

[2] “El Poder de la Oratoria, pág- 133, Edit. Júpiter, 2001. ”, Renny Yagosesky

[3] “Estrategias de Enseñanza y Tecnología de Información y Comunicación”  pág. 10, 2da  Edición UPEL-IPB, Barquisimeto, 2005.Prof. Vilma de Amaro

 [4] “El Lenguaje del Cuerpo, Cómo leer el pensamiento de los demás a través de sus gestos” pág.12, Ediciones Paidós , 17º Edición 2006,  Allan Pease

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