nov 242014
 

 

 

Venta Directa

PROCESO DE VENTA DIRECTA PROFESIONAL

El Proceso Psicológico de la Venta Profesional comprende la siguiente secuencia:

a.- Venta de Imagen,

b.- Venta de Ideas,

c.- Venta del Producto,

d.- Venta del Precio,

e.- Cierre de la Venta.

Seguidamente analizaremos cada una de las etapas del proceso.

a.-Venta de Imagen: La gente le compra a empresas e individuos que considera (muchas veces subjetivamente)  “importantes”, “sólidas”, “buenas”, “de prestigio”, “reconocidas”, “buenas”,  etc., y la puerta de entrada es la imagen  que transmite el vendedor.

La gente se siente atraída por personas que considera iguales o más importantes. El vendedor profesional debe tener la mejor imagen posible para poder ser  capaz de atraer a la gente. Los 10 primeros segundos que el vendedor está frente a  un potencial cliente, son determinantes en la formación de su imagen.

La imagen debe ser pertinente al momento y lugar donde es abordado el potencial cliente. (Imagínese al susodicho vendedor de servicios funerarios intentando vender sus productos en una fiesta de Halloween.).

b.-Venta de Ideas: Los conocedores de PNL explican que hay dos tipos de motivaciones que influyen en la actuación de las personas. 1.- “Acercarse al placer “y 2.- “Alejarse del dolor”.

La gente se siente atraída por lo que le gusta y rechaza  lo que le desagrada. Luego de vender su imagen, el vendedor debe concientizar al cliente de que su producto lo necesita, bien sea haciéndole pensar en sus beneficios,  o de las consecuencias desagradables de no poseerlo.

Es hacerlo consciente  de una necesidad que debe satisfacer para obtener un beneficio (que le cause placer o le ayude a evitar o minimizar  el dolor).

Una  famosa compañía de seguros coloca en sus comerciales de TV a un destacado locutor que dice: “Es mejor tenerlo y no necesitarlo (refiriéndose a la póliza de seguros)  que necesitarlo y no tenerlo”. Allí se está haciendo consciente al espectador de las desagradables consecuencias de no disponer de una póliza de  seguro ante un siniestro.

c.-Venta del Producto :U Es aquí donde se presenta el beneficio de disponer del producto o servicio para cubrir  la necesidad del cliente. En esta etapa el cliente está atento a entender como el producto ofrecido le beneficia la necesidad puesta consciente en la etapa anterior.

d.-Venta del Precio:   El cliente ya consciente del beneficio de disponer del producto o servicio comienza a desearlo y requiere ser informado de las alternativas para accesarlo. Si disponemos de  varias opciones, estas deben ser mostradas en orden  de mayor costo a menor costo hasta lograr aquella que pueda ser aceptada por el cliente.

e.-Cierre de la Venta: Es aquí  donde el vendedor sabe que el cliente decide en base al estado emocional  del momento y a las argumentaciones ofrecidas para justificar su decisión positiva, y que esta; por ser emoción tiene una duración limitada.

Es aquí donde el vendedor trata de cerrar la venta a través del pago, la firma de un contrato, una inicial, una “promoción” y algunas tácticas de presión psicológicas de tiempo o cantidad limitada.

El proceso anterior implica que cada etapa subsiguiente debe ser abordada luego de obtener un compromiso de aceptación o evidencia de aceptación del cliente en la etapa anterior.

No se puede vender un precio si el cliente NO está claro de la necesidad del producto. No se puede vender ideas si el cliente tiene dudas sobre el vendedor o la reputación de la empresa que representa.

No se debe intentar un cierre si el cliente no ha aceptado el precio.

Manejo de Objeciones:

En cualquier parte del proceso de la venta, el cliente puede presentar objeciones. Las objeciones deben considerarse como dudas por parte del potencial cliente y es algo natural en el proceso de ventas.

Usando el método de venta directa profesional, el cliente al presentar objeciones sin basamento, inexorablemente cae en contradicciones. Por ejemplo si el cliente presenta la objeción de que “no necesito el producto” cuando se está en la etapa de cierre, se expone a que el vendedor lo haga contradecirse a si mismo puesto que ya había aceptado las etapas anteriores.

Existe la posibilidad de que el cliente no conseguía la forma de deshacerse del vendedor en las primeras etapas y en otros casos de que el vendedor saltara a la etapa subsiguiente sin haberse asegurado de la aceptación de la etapa anterior. Para ello se maneja el concepto de “Prospección”.

Prospección:

Es el proceso mediante el cual el cliente es escogido de tal forma  que minimice la  resistencia  a la acción de ventas (para  evitar el dolor por no disponer del beneficio del producto)  o sea maximizada su atracción a comprar (para acercarse al placer de disponer del beneficio del producto).

Vale la pena señalar nuevamente que la venta profesional que trata este libro implica tener una ética de trabajo. El vendedor profesional  es un facilitador de la toma de decisiones del comprador, NO es un manipulador. Vender con ética y manipular son excluyentes.

El sistema de venta profesional es amoral, es similar a un arma de fuego que se puede usar para salvar vidas o para quitar vidas. La moral pertenece a quien usa el arma. De forma similar, la ética corresponde al vendedor y a la empresa que representa.

La prospección implica escoger al potencial cliente en base a criterios que pueden ser demográficos, intereses personales, sector socioeconómico, sexo, edad ó criterios subjetivos como apariencia personal, vehículo que usa, lugares que frecuenta entre otros  y que den un indicio de  minimización de la posibilidad de objeciones a la compra del producto que se está ofreciendo.

Una buena prospección potencia la efectividad del trabajo, sobretodo en las últimas dos etapas del proceso,  ya que las evasivas más usuales son “no tengo el dinero ahora”, o “necesito consultarlo”.  La venta profesional ha evolucionado por la existencia de clientes mentirosos y malos sistemas de prospección.

Si la prospección  es de buena calidad, el cliente no ofrecerá  mayores objeciones y en el supuesto  que las presente, caerá en contradicciones a medida que progrese el proceso de ventas, ya que implicaría el suministro de información inexacta o falsa durante la prospección. Cuando el  prospecto no satisface el criterio de mínima aceptación, es mejor despedirse cortésmente, dejar alguna tarjeta si es el caso y seguir con otro prospecto.

En el caso de comunidades, empresas e incluso parejas, al prospectar hay que averiguar quien es el que toma la decisión y quien es el suministra el dinero para pagar y seguir escrupulosamente el proceso de ventas a través de la obtención de un compromiso en cada etapa.

Preguntar por ejemplo ¿Si le presentase una oferta a su satisfacción, la aceptaría? Indirectamente estamos averiguando quien es el decisor.

Esta es la razón por la cual una excelente labor  se cae en la etapa del cierre de ventas,  por que al no prospectar debidamente, por ejemplo un cliente llámese esposo, no toma la decisión puesto que la autoridad la tiene la esposa, o porque el ama de casa necesita pedirle el dinero a un hijo para pagar.   Se tenía  que averiguar al prospectar quien o quienes toman la decisión y de dónde sale el dinero.

Simón Castillo

Originally posted 2010-12-10 10:58:19. Republished by Blog Post Promoter