feb 092014
 

Venta Directa las 4 P

Trabajo realizado por la Direct Sales Association DSA para investigar la actitud del personal de ventas y del público hacia la venta directa.
Fecha: Abril 1997.
Actitudes hacia la Venta Directa

La DSA es una organización de empresas con fuerza de ventas directa, entre ellas se encuentran empresas de venta directa propiamente dichas y empresas con esquema de network marketing o multinivel.

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feb 062014
 

Canales de Comunicación

 

El ser humano percibe el entorno que lo rodea por intermedio de sus sentidos. El  cerebro interpreta la  información recibida por estos.  Es posible afirmar con buen grado de certeza que quien ve, oye, o siente es el cerebro y no el sentido correspondiente. Este proceso de percepción esta también influido por paradigmas, prejuicios y experiencias previas del receptor.

 

Canales de Comunicación

 

Seguidamente estudiaremos los canales de percepción de la información por parte de una persona, para comprender la importancia del o los canales de comunicación usualmente utilizados por el prospecto de cliente.

Visual

Es la información percibida por la vía visual. La mayoría de las personas tienden a usar este canal como vía de percibir información. Como dice el adagio “ una imagen vale más que mil palabras” haciendo referencia al canal visual.

En la exposición de ventas, el uso de imágenes ayuda a apoyar la información y argumentación hacia aquellas personas con predominancia de ese canal.  En la interacción con la persona, el uso de palabras alusivas al canal visual, da indicio de la preferencia de este canal. La frase “no veo lo que explicas” es un ejemplo de ello.

Los hombres tienen mejor visión a distancia y profundidad que las mujeres. Las mujeres tienen mejor visión periférica. Los hombres ven mejor con luz brillante y las mujeres en la noche. Las mujeres son mas sensibles a los tonos rojos del espectro de color y tienen mayor facilidad para recordar caras y nombres. Las mujeres pueden almacenar mayor cantidad de información visual irrelevante que los hombres.

Auditivo

Es la información percibida por la vía auditiva. Son aquellas personas que utilizan frases tales como “no suena bien”. Sienten preferencia por escuchar al interlocutor para comprender la exposición o argumentación.  La mujer es más sensible para escuchar voces, música y otros sonidos. Retienen por período mayor de tiempo  el sentido del oído. Tienen niveles superiores de audición y a 85 decibeles perciben el volumen dos veces mas alto que los hombres: Las mujeres tienen mayor claridad en la vocalización y tienen seis veces menos posibilidades más que los hombres de ser monótonos en su tonalidad de voz. Aprenden lenguas extranjeras con mayor rapidez que los hombres.

 

Kinestésico

Es la información percibida por vía táctil. Por ejemplo una textura, una temperatura, dureza. En la argumentación de ventas,  hay la posibilidad de usar este canal cuando el producto tenga cualidades que puedan ser apreciadas por este canal. Las mujeres tienen mayor percepción al tacto difuso y sensitivo. Reaccionan más rápido al dolor y pueden soportarlo por mayor período de tiempo que los hombres. Sin embargo, los hombres reaccionan más a los estímulos extremos de temperatura. Las mujeres tienen mayor sensibilidad en los dedos y manos, tienen mayor habilidad para desarrollar nuevas combinaciones o acciones de tipo motor fino.

A tu servicio,

Simón Castillo

 

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